Уроки e-travel: как наладить продажи через соцсети

У e-travel в России есть чему поучиться. Рынок ушел далеко вперед по сравнению со многими отраслями в плане перформанса и инструментария — конверсия в продажи 10%, высокий средний чек (россияне в среднем тратят в путешествии больше 100 тыс рублей), разнообразие поисковых форм и виджетов, помогающих монетизировать трафик. Лучшие практики могут быть полезны не только продавцам сервисов для путешествий, но и перформанс-маркетологам из разных сфер.

Сергей Фисенко из сервиса по аренде авто Myrentacar рассказал на профильной конференции Travelpayouts Affiliate Summit про нестандартный маркетинг и необычные кейсы, помогающие продавать в соцсетях. Все привыкли считать, что YouTube и Instagram работают на brand awareness. Однако они могут приносить деньги не только маникюрщицам и продавцам поддельных сумок.

YouTube в travel

Конверсия в 10% реальна.

Размещать ссылки в описании под видео можно как в своем канале, так и пробовать рекламные интеграции. Важно, чтобы чужой канал тоже был про путешествия и не таким зазнавшимся, как миллионники. Так, сотрудничество с небольшим проектом «Полетели», где всего 4300 подписчиков, собрало суммарно за два видео 2500 просмотров. А перешло по ссылке 59 человек, из них 8,5% оплатили аренду автомобиля.

Myrentacar также завел собственный канал, где дает практические советы, как арендовать авто на сайте, рассказывает, как происходит получение автомобиля в аренду и публикует обзоры моделей. В среднем каждое видео набирает 2000 просмотров и примерно 100 переходов по ссылке в месяц. Из 100 кликов 10% оформляют заказ.

Однако недостаточно разместить ссылку под видео и ждать денег. Вот несколько советов:

• Прежде чем завести свой YouTube-канал, определитесь с темой и целевой аудиторией. Лучший пример ведения бизнеса через YouTube — это LinguaTrip, где Марина рассказывает только про изучение английского языка.

• Если будете снимать про всё подряд — то про дорогие  машины, то про ошибки предпринимателей, то про изучение английского языка — потеряете интерес аудитории и останетесь с крохой подписчиков.

• Затем изучите конкурентов и сделайте контент немного лучше, чем у них. В разы лучше у вас вряд ли получится, и незачем перескакивать на три головы.

• Выкладывайте контент регулярно. Это важно, чтобы аудитория запомнила вашу тему и каждый раз находила ваши новые видео.

• Работайте с аудиторией. Обязательно скажите голосом, что у вас есть ссылка в описании. Люди смотрят то, что вы советуете им смотреть. Никогда не просите купить. И не стоит советовать то, с чем не связан контент.

Место в категории «travel» точно есть. Так, некоторые сервисы завели каналы на YouTube и не развивают их. Значит, вы можете продвигаться по их брендовому названию и зарабатывать на продаже туров, экскурсий или чего угодно еще.

Моментальный маркетинг

Как продавать каждый день через Instagram.

Myrentacar решил активизировать свою аудиторию в Instagram и проверить, есть ли продажи через этот канал. Сервис предложил подписчикам ограниченную акцию по конкретному автомобилю в Будве с арендой на завтра и всего на два дня. Заявки посыпались через 12 минут после публикации и сыпались даже ночью. Дополнительно случались две-три продажи в день для тех, кто не успел на «горящее» предложение.

Плюс сервис собрал за счет виральности 300 новых подписчиков за две недели без мотивации к подписке и рекламы.

Если вы, как и Myrentacar, продаете не только напрямую, но и работаете с партнерами-аффилиатами, непременно делитесь лучшими практиками. Аффилиаты могут предлагать подписчикам помощь в подборе авто, отправляя партнерскую ссылку и рекомендованную машину. Так вы можете улучшить продажи сразу в нескольких каналах.

Если собираетесь продвигать свою акцию в Instagram через раскрученные аккаунты, проверьте заранее аккаунт инфлюэнсера в HypeAuditor. Система расскажет про фейковых подписчиков, накрученные лайки, вовлеченность и в целом даст срез аудитории.

Провал работы в офлайн

Как Myrentacar не покрыл 50% заказов в Будве.

Эксперимент с офлайном проводился в Будве, в Черногории. Сервис провел исследование и выяснил, что половина людей бронирует авто не через интернет. В качестве решения проблемы придумали разместить рекламу в центре города — на ситилайтах — и забрендировать сами машины.

В результате количество заказов увеличилось всего на 0,5%. Но было и несколько плюсов: клиенты и прокатчики бесконечно фотографировали машины с логотипами и выкладывали в соцсети, что в целом повысило узнаваемость бренда. Однако сервис прекратил эксперимент с офлайн-рекламой, так как рекламный бюджет не окупился за счет +0,5% к заказам.

Тайная ниша в travel: отзовики

Сайт-отзовик — это по сути социальная сеть с фотографиями, видео и впечатлениями об услугах и товарах. Огромный плюс такого сайта — контент генерируют сами пользователи, а вы получаете трафик и забываете про SEO и копирайтинг. Более того, реальные отзывы вызовут больше доверия к сервисам и желание купить страховку или заказать трансфер.

Здесь есть два варианта:

• Создать свой сайт. Но перед созданием нужно подключиться к рекламодателям, не обязательно из темы travel. Это могут быть магазины одежды, книг, техники или онлайн-игр. Суть — собирать на каждой странице оффера отзывы, то есть контент, а значит вес в поисковиках и трафик.

• Писать отзывы про офферы, к которым вы уже подключены, на готовых сайтах-отзовиках. Только не забудьте прикрепить партнерскую ссылку.

Все перечисленные советы применимы не только к заработку в online travel, но и вообще в интернете. Продвигать свой сайт в YouTube и Instagram возможно с конверсией 10%. Сэкономить бюджет на SEO возможно, создав свой собственный сайт-отзовик с партнерскими ссылками. Главное — анализировать каждый шаг и принимать следующее решение на основе сделанных выводов, например, чтобы не потратить все деньги на размещение билбордов, когда они дают бизнесу всего +0,5% заказов. Также в блоге Travelpayouts каждую неделю выходят статьи про то, как заработать еще больше и как не допустить ошибок.

Юлия Рязанова, Aviasales