«Кухня на районе»: сначала технологии, потом – еда
Не так давно на улицах Москвы доставки Яндекс.Еды и Delivery Club разбавили курьеры сервиса «Кухня на районе», стартапа при участии бывших сотрудников «Рокетбанка». Как устроена «Кухня» и ее маркетинг нам рассказал сооснователь проекта Кирилл Родин.
Кто такие «Кухня на районе»?
«Кухню на районе» делают четыре человека. Антон Лозин (СЕО) занимался до этого доставкой «Воккера» с Алексеем Гисаком и собственными стартапами «Смартомато» и RedFrog — оба про доставку еды и продуктов. Алексей Колесников отвечает за стратегию, Олег Козырев — за IT, я — за маркетинг. До этого мы работали вместе в «Рокетбанке».
Алексей Колесников и Олег Козырев — двое из четырех (вместе с Михаилом Провинзионом и Виктором Лысенко) основателей «Рокетбанка», который появился в 2012 году. По сути это был не банк, а клиентский сервис, первый в России «банк в мобильном телефоне», сотрудничавший с банком «Интекоммерц»; затем «Рокет» был выкуплен банком «Открытие». Среди прочего, «Рокет», который называют банком для миллениалов, известен своими срачами с Олегом Тиньковым.
В 2017 активы «Рокетбанка» выкупила компания Qiwi, а в феврале 2019 его по предварительной договоренности покинули Алексей Колесников и Олег Козырев, ко-фаундеры «Кухни» (Виктор Лысенко отошел от дел еще в 2016, Михаил Провинзион тоже ушел в феврале 2019). Вместе с Кириллом Родиным, который отвечал в «Рокете» за маркетинг, они заняты не только «Кухней», но и коворкингом Collider (про него в конце), который создали с Павлом Мельниковым.
Мы позиционируем себя как сервис, который заменяет человеку холодильник и плиту. Идея такая: горожанин живет в быстром темпе, а мы помогаем ему экономить время, «строим» кухню вне дома, такой room service в городе.
Нас можно назвать рестораном без зала или techfood-стартапом (мы в шутку говорим не foodtech, а techfood), потому что у нас IT-составляющая важнее еды, еда – «after all».
Кроме того, мы уделяем много внимания дата-аналитике. У нас очень много данных, которые можно конвертить в гибкое меню с угадыванием пожеланий. Отдельную ставку мы делаем на качество ингредиентов и процесс готовки. Это целый пласт: мы, например, стараемся выкинуть звенья поставщиков и работать напрямую с производителем, либо, максимум, с титульным дистрибьютором. Скажем, с февраля по понедельникам лосось прилетает к нам с Фарерских островов.
Главное, мы – сервис, а не какая-то там забегаловка. Это идейный бизнес, у нас есть задача перевернуть восприятие человека о питании через интернет, и мы это сделаем. По какому-то из последних исследований Google, 55% россиян хотя бы раз за год покупали бытовую технику в интернете, и только 4% покупали еду. Будет здорово, если мы окажемся драйверами того, что эти 4% через какое-то время превратятся в 50%.
Как началась «Кухня»?
«Кухня» существует с августа 2017 года, мы ее открыли, когда еще работали в «Рокете». Целый год все тестировали на одной-единственной кухне и получили модель, по которой теперь работаем.
С первой кухней было очень тяжело: Антон Лозин каждое утро выезжал в METRO и на Дорогомиловский рынок, закупал продукты, и на кухне готовили блюда, которые придумывал он сам. Наша самая первая кухня работала в маленьком помещении, а клиентами были знакомые. Когда буквально через месяц после открытия у нас появились заказы извне, мы перестали сомневаться, что «Кухня» – это только «для своих». Как все должно быть устроено, мы узнавали на собственных ошибках.
Спустя год, с сентября 2018, «Кухня» стала работать на расширение. Пока что у нас 16 кухонь, и мы постоянно в поиске новых районов и подходящих локаций для кухонь. Сейчас наша цель – это вся Москва и пограничные города, к примеру, Красногорск и Люберцы.
Мы быстро растем и, кстати, нам очень нужен сильный финдиректор. Если кто-то себя таким считает, то будем рады пообщаться.
Первыми инвесторами «Кухни» были Алексей Колесников и Олег Козырев (сейчас им принадлежит по 24,14% компании), еще часть принадлежала старшему вице-президенту банка «Открытие», сейчас управляющему партнеру АФК «Система» Максиму Янпольскому (сейчас 12,5%). В марте совладельцем бизнеса стал девелопер ПИК — с 24,2%. 8,01% с марта принадлежат венчурному инвестору и генеральному директору Qiwi Сергею Солонину.
Как работают «Кухни»?
Мы работаем по модели dark kitchen. Есть кухня, она обслуживает свой район в радиусе одного километра, к ней прикреплены свои курьеры. Важно, чтобы райдер быстро доезжал до клиента. У нас меньше 0,5% доставок в день, которые длятся больше 30 минут (это сумасшедший показатель!). Среднее время доставки с каждым днем снижается — мы сейчас доставляем за 22 минуты. Больше никто не доставляет так быстро.
За готовку на кухне отвечает су-шеф, повар высокого уровня, который умеет выстраивать работу своих подчиненных при больших нагрузках. Это могут быть как люди из традиционного ресторанного бизнеса, так и из монопродуктовых стрит-фудов.
Как только су-шеф для новой кухни найден, он подбирает команду под себя и сам выстраивает всю работу внутри. Поскольку работа «Кухни» отличается от классического общепита, мы уделяем внимание личности су-шефа и его готовности работать над простой и вкусной едой с нашими темпами.
Ваши курьеры работают по десять часов, как в Яндекс.Еде?
Наши курьеры работают в привязке к определенной кухне — им не приходится носиться по всей Москве. В среднем они работают по десять часов, но у них есть электротрайки и электровелосипеды, где не надо крутить педали. Каждая кухня оборудована «райдерской» — это комната, где они отдыхают и едят бесплатно нашу же еду в перерывах.
Пока мы берем просто базовые велосипеды Stels, электрофэтбайки и электротрайки ребят из КБ им. Теслы.
Что значит techfood-стартап?
Вся наша инфраструктура – IT-based, причем собственной разработки. Я могу остановить работу повара, могу сделать фейковый заказ или поменять на завтра поставку на все кухни с телефона, могу сделать так, что завтра на кухни приехало больше мяса, а не рыбы.
У «Кухни» много данных, потому что частотность заказа нашего клиента в разы выше, чем у других сервисов доставки. А еще мы умеем обновлять 60% меню еженедельно, чтобы клиент не уставал от еды и всегда чувствовал, что есть что-то новенькое. Благодаря этому рождается прикольная задача: как постоянно менять меню (что конкретно ставить в каждой кухне), чтобы угадывать желания людей?
В этой постановке задача очень интересная не только технически, но и с точки зрения ценности для клиентов. Мы не просто считаем цифры, чтобы лучше понимать поведение, а учимся угадывать желания десятков тысяч клиентов и пытаемся стать «виртуальным личным поваром», который к завтраку или ужину угадает, что ты хочешь сейчас.
Как устроен маркетинг «Кухни»?
У нас сильные соцсети, потому что я делаю ставку на контент – он привлекает не только нашу аудиторию, которая передает о нас информацию дальше. Когда открываются новые кухни, делаю пуш по всей базе, и этого хватает, чтобы люди начали заходить в приложение, заказывать еду и рассказывать про нас друзьям и родственникам. Плюс мы работаем с блогерами, и у нас есть программа «приведи друга».
Параллельно классно работает outdoor. Для меня это был новый мир, все делалось на ощупь. Сначала мы заказывали все подряд, сейчас уже знаем, что работает – например, автобусные остановки: с них больше всего используются наши промокоды. Это выглядит так: остановка залита желтым цветом и написано от руки: «Это пакет, в котором приедет еда», оттуда нарисована стрелочка к нашему настоящему пакету, прилепленному двусторонним скотчем и там же промокод. Недавно мне прислали сообщение, что с одной из наших остановок украли плакат, а за неделю до этого вскрыли остановку и достали пакет. Но мы вернули туда потерянный элемент, и справедливость восторжествовала.
А еще я хочу сделать из отдела маркетинга агентство для собственных целей.
Недавно «Кухня на районе» появилась в приложении Delivery. Они вас купят?
Все может быть, но честно, не уверен, что это кому-то из нас надо.
Для вас делала логотип Студия Артемия Лебедева. Как это было? Вы от него отказались?
Это был классный эксперимент, который мне даже понравился. Мы весь дизайн делаем инхаус, но мне хотелось посмотреть, как бы нас визуально представил профессионал со стороны. Ну и еще я фанат работ Альбины.
https://www.artlebedev.ru/kuhnya-na-rayone/
Расскажи про свою работу с Британкой?
Студенты «Британки» делали AR-кейс для нас, курс Максима Силенкова. Вообще мало кто верит в VR/AR решения для бизнеса. Но они все сразу сделали на высоте: заресерчили, пообщались с нашими клиентами и в итоге принесли классную идею, которую можно осуществить. Я был доволен и кричал от радости. Обожаю, когда ребята делают что-то полезное. Надеюсь, что VR/AR будут работать на наш бизнес.
В чем идея вашего второго бизнеса – Collider (расположен на территории бизнес-парка «Фактория» на ул. Вятская)?
Collider объединяет коворкинг, бар и ивент-холл. Это такое воплощение офиса мечты. В нашем понимании работа – это и есть отдых, они не могут существовать по отдельности. Работа – это вечный процесс. Твои задачи по работе должны быть исключительно жизненными задачам. Помимо коворкинга, мы хотим проводить ивенты, которые нам близки по духу: лекции с «Британкой», например, или интенсивы по маркетингу. По сути мы сделали площадку для тех, кто близок к нам по духу, кто сможет работать с нами бок о бок над своими проектами.
Тут же будет бар – единственное публичное место в Collider. Это как в знаменитой сети коворкингов WeWork можно выпить пива, но только у нас настоящий бар. Кто-то говорит, что мы похожи на WeWork концептуально. У них есть две фишки – все коворкинги связаны одной IT-системой и там царит чилл-атмосфера. Вообще WeWork скоро откроется в Москве, все с трепетом ждут это событие, вот и посмотрим.
Однажды к нам приезжал курьер из Ozon, который при входе в Collider был шокирован и словил ностальгический флешбэк: это место было его первым местом работы. Раньше на этом месте был огромный прядильный цех, в котором он работал, когда ему было 13 лет. Мы это не проверяли, но похоже на правду.
Неофициально мы уже открыты, а официально думаем открыться в июне. Уже прошло много больших мероприятий, например, The Singleton Fun Fair и своп Monki и Wonderzine.