Новости за неделю: инхаус и продажи по скриптам
Как говорится, современные проблемы требуют современных решений: например, пришло время уделять больше внимания экосистема продуктов и продавать в Telegram. Наш традиционный обзор новостей за 22-26 июля от Альянса Ассоциаций АКАР, РАМУ и IAB Russia.
Telegram продает
В первой половине 2019 г. объем онлайн-продаж товаров через «лидеров мнений» составил в России около 60 млрд руб., подсчитали аналитики Admitad. Больше всего по модели CPA (Cost per Action — оплата действий пользователя на сайте рекламодателя) растут продажи через мессенджеры, причем более 90% генерируют телеграм-каналы. На Instagram приходится не более 5% от общего объема продаж из соцсетей — это связано с ограничениями сервиса по использованию рекламных инструментов, из-за которых в нем нельзя использовать активные ссылки.
По данным Epicstars, в 2017 году в России рекламодатели вложили в инфлюенс-маркетинг более 3 млрд руб., в 2018 году — более 5 млрд руб., а в 2019-м темпы роста как минимум будут такими же.
Почему это важно?
Рост продаж по CPA через мессенджеры связан в первую очередь с формой оплаты — за конечное действие. С учетом отсутствия роста реальных зарплат населения этот канал продолжает пользоваться популярностью у рекламодателей, и эта тенденция сохранится в ближайшее время.
Компании выбирают инхаус
Компании все чаще стали консолидировать на своей стороне кадры и экспертизу, чтобы самостоятельно реализовывать рекламные и маркетинговые проекты без помощи агентств, пишет Adindex. Это не только позволяет сократить расходы, но и влияет на качество реализации проекта, так как внутренняя команда глубже погружена в бренд и способна быстрее решать задачи.
Однако чтобы собрать команду профессионалов и выстроить процесс в компании, необходимы серьезные усилия и затраты. Кроме того, реализовать масштабные рекламные кампании самостоятельно без наличия технологий и налаженных связей с площадками и платформами зачастую просто невозможно.
Продуктивный вариант сотрудничества заключается в объединении глубокого знания бренда инхаус-специалистами с опытом и связями рекламных агентств.
Почему это важно?
Рекламный рынок меняется и диктует новые правила взаимодействия игроков. Оптимальный выход – консолидация сил агентств и инхаус-команд, которая может компенсировать недостатки отдельных сторон и укрепить связь между пониманием потребностей бренда и финальной разработкой маркетинговой стратегии.
Покупатели смотрят на продукты, а не на бренды
Ценность бренда снижается, покупатели видят просто продукт.Это напрямую влияет на продажи: потребители выбирают товар на основе рекомендаций и цены. Также важна экосистема продукта: сопутствующие услуги и товары, сервисы лояльности и кэшбеков. Все это должно быть нацелено не только на привлечение внимания покупателя, но и его удержание в поле влияния бренда.
Почему это важно?
Покупательское поведение меняется, поэтому брендам стоит сосредоточиться на качестве самого товара, его экосистеме, мнении людей о товаре и анализе больших данных, чтобы потребители от ситуативной покупки переходили к осознанному выбору определенного товара.
Продажи по скриптам не работают
Схемы прямых продаж, в соответствии с которыми продавец предлагает товар покупателю посредством прямого контакта, разговора, уже не работают.
Привычка делить клиентов на группы, присваивать им типичные реакции и иметь несколько стандартных схем поведения мешает продавать. Это происходит из-за того, что не учитывается психология покупателя: он воспринимается как мешок с деньгами, которые надо получить любым способом.
Эта проблема не только продавцов, но и их руководителей, которые не уделяют достаточно времени обучению персонала и затем требуют от менеджеров стопроцентной конверсии в покупки. Это отрицательно сказывается на психологическом состоянии сотрудников и вынуждает их нетерпеливо относиться к клиентам.
Почему это важно?
Любая продажа начинается с уважения к себе как продавцу: не стоит продавать то, что не нужно клиенту, и к клиенту, что выражается в признании за ним права отказаться от покупки. Стандартная схема продаж не только не приносит высокого результата, но и мешает продавцу думать, чувствовать покупателя и проявлять гибкость.
Канал АКАР, РАМУ и IAB Russia в телеграме — @advertisingis