Пища для размышлений: зачем нужны отзывы, как продавать детям и дедушкам и как меняются представления о роскоши
Хорошему маркетологу никогда не помешают новые идеи для вдохновения и пища для размышлений. Поэтому команда «Риалвеб» каждый месяц собирает статьи и исследования, актуальные на данный момент, и делится главными выводами из них. В этот раз поговорим про покупательское поведение в праздники и не только, теорию поколений в маркетинге и наши представления о богатстве.
Про отзывы и покупки
Источник: Data Insight
Data Insight и AliExpress выяснили, как отзывы и рекомендации влияют на онлайн-покупки. Помимо этого в исследовании есть основанный на отзывах портрет покупателя, причины, заставляющие людей читать отзывы, данные по категориям и регионам.
Некоторые выводы:
- В 9 из 10 онлайн-заказов решение о покупке принимается с учетом отзывов;
- Для каждой пятой покупки отзывы имеют решающее значение;
- Отзывы друзей, незнакомых людей и профессионалов пользуются одинаково высоким доверием: 8 баллов из 10;
- Онлайн-покупатели ценят информационную составляющую отзывов выше, чем социальную. Чтобы вызывать доверие, отзывы на товар должны быть подробными (54% покупателей) и сопровождаться фото (40%);
- Высокое качество товаров мотивирует на написание отзыва больше, чем низкое качество.
Про покупки к праздникам
Источник: Think with Google
На Западе уже вовсю готовятся к началу праздничного сезона (Хеллоуин, День благодарения, а там и до Рождества рукой подать). Но в этом году он будет не таким как всегда — из-за коронавируса, естественно. В Google задумались, как пандемия может повлиять на покупки в предпраздничный сезон, и сформулировали основные тренды покупательского поведения.
- 70% покупателей планируют совершать покупки заранее, чтобы избежать толп;
- 80% покупателей будут приобретать большее количество товаров за раз;
- Потребители будут еще активнее искать и покупать товары в интернете. Это значит, что нужно быть заметными в сети (реклама, тематические статьи, подробная информация о товаре и пр.) и оптимизировать сайты, чтобы повысить скорость загрузки и удобство для пользователей.
- Даже если покупка совершается в магазине, пользователи сначала ищут информацию онлайн. А значит, нужно давать точную информацию о товарах в наличии, часах работы магазинов и о том, какие меры по безопасности и защите здоровья принимают в компании.
Про возраст
Источник: Setters
Ребята из Setters разобрались, как условия, в которых выросли представители разных поколений, влияют на их потребительское поведение, и составили правила, как продавать детям, миллениалам и дедушкам.
Бумеры (1943—1964)
Кто они: идеалисты-революционеры, которые родились после Второй мировой войны. Бумеры хотят оставаться активными, любят все натуральное и путешествовать.
Как продавать:
- Прямые продажи: бумерам нравится разговаривать с реальными людьми;
- Реклама по ТВ и радио: они по старинке доверяют СМИ;
- Лояльность: бумеры ценят традиции и остаются с брендом надолго;
- Акцент на качестве: бумеры готовы тратиться на лучшие товары.
Поколение X (1968—1981)
Кто они: свидетели эпохи до интернета, еще смотрят телевизор, интересуются новостями и любят ностальгировать. Много работают, достигают целей и рассчитывают только на себя.
Как продавать:
- Купоны и скидки: взрослые любят экономить;
- Ностальгия: они скучают по шальным восьмидесятым и лихим девяностым;
- Удобство: «иксы» готовы платить за комфорт и скорость;
- Гарантии: с ними скептичные «иксы» легче решаются на покупку.
Поколение Y, миллениалы (1982—1995)
Кто они: не желающие взрослеть Питеры Пены, стремятся к самовыражению, свободе и вечной юности. Не интересуются политикой, не волнуются о лайках.
Как продавать:
- Продвижение в интернете: «игреки» не смотрят ТВ;
- Акцент на эмоциях: для Y радость важнее практичности;
- Упор на статус: покупками так хочется поделиться в ИГ;
- Блогеры: простая реклама не цепляет, власть у инфлюенсеров.
Поколение Z: центениалы, зеты, зетеры, зумеры, джензенеры и иже с ними (1996—2010)
Кто они: у толерантных и ответственных подростков XXI века есть только один недостаток — тем, кто привык жить в быстром мире, сложно концентрироваться на чем-то одном.
Как продавать:
- Язык образов: используйте короткие видео;
- Ценности: поколение Z беспокоят социальные проблемы;
- Авангардные форматы: центениалы оценят VR и 3D;
- Не отставайте от прогресса: речь обо всем — от мобильной оплаты до соцсетей.
Поколение альфа (родились после 2010)
Кто они: настоящие диджитал-нейтив, растут бок о бок с ИИ, роботами и умными игрушками, распознают фейки на раз-два. Успели оставить «цифровой след» еще до своего рождения, но будут больше других заботиться о кибербезопасности, своей репутации, экологии.
Как продавать:
- Забота о мире: альфы хотят чувствовать, что поддерживают социально ответственные бренды (им в этом мире жить лет 90);
- Обращайтесь как к людям: расскажите свою историю, им важна искренность;
- Инфлюенсеры: 14% альфа хотели бы покупать напрямую у своих кумиров;
- Не делайте ставку на гендер: каждый пятый мальчик регулярно потребляет фешн-контент, а почти половина девочек увлекаются супергеройской темой;
- Интеграция в голосовые помощники: для альфа даже тап — это слишком много.
Про богатство
Источник: Forbes
Раньше в сознании людей богатство было связано с приобретением редких и эксклюзивных предметов и обладанием ими. Сегодня современные представления о роскоши направлены в сторону более демократичного понимания luxury-сегмента. Движущими силами становятся такие понятия, как творчество, разнообразие, осознанность, время, свобода, баланс и гармония.
Кто меняет luxury-сегмент:
- Поколение миллениалов, вышедшее из Кремниевой долины и заработавшее себе состояние умом и талантом;
- Поколение Z, которое заботит, как моральные ценности соотносятся с богатством;
- Русскую роскошь трансформируют миллениалы, которые предпочитают совершать покупки в онлайне, больше внимания уделяют сервисным службам, заботе о здоровье и экологии.
Ключевые тренды:
- Инклюзивность. На первый план выходит определение сексуальности, этнической, религиозной и расовой принадлежности, типа телосложения;
- Взаимодополнение высокой и низкой культуры;
- Уличная мода, сочетание разных стилей приходят в люкс.
Про юзабилити и недвижимость
Источник: VC
Впечатление от сайта формирует первое мнение о застройщике и его проектах, а также является одним из этапов продвижения по воронке продаж. На VC рассказали про тренды оформления сайтов в тематике «Недвижимость» и поделились сайтхаками для их реализации.
Must-have для сайтов в тематике «Недвижимость»:
- Высокая скорость загрузки;
- Адаптация под mobile;
- Понятная навигация и текст;
- Мотивационные триггеры;
- Визуализация;
- Инструменты для удобства пользователя;
- Технологические фишки для наглядного просмотра дома и квартиры.
Чтобы понять, что улучшить на сайте, можно:
- Провести опрос респондентов;
- Детально изучить свою аудиторию с помощью CJM;
- Сформировать список гипотез и начать тестировать;
- Спросить своих менеджеров по продажам.
Все интересное про диджитал у нас в телеграме, а может быть и у вас: https://t.me/performance_360