Анна Белова (Devar) про AR для детей, культурные коды и потребности на кончиках пальцев
В начале года акселератор Jobs For the Future опубликовал топ самых перспективных компаний, работающих с дополненной и виртуальной реальностью в 2020 году. В него вошли два российских Edtech-стартапа — Devar и Cerevrum. Мы поговорили с соосновательницей Devar Анной Беловой о том, как дополненная реальность применяется в образовании уже сейчас, почему AR-книги популярнее традиционных аналогов, как найти партнеров на зарубежном рынке и сделать глобальный продукт, не занимаясь маркетингом.
КОНТЕКСТ
- В 2015 году трое бизнес-партнеров Анна Белова, Андрей Комиссаров и Виталий Аверьянов запустили стартап Devar, специализировавшийся на выпуске AR-книг и раскрасок.
- AR-книги выглядят так: ребенок наводит смартфон или планшет, на котором установлено приложение, на книгу или раскраску и видит ожившие предметы или героев, с которыми можно взаимодействовать.
- Компания начала с активного развития линейки сказок, азбук, энциклопедий и развивающих книг и в конце 2015 года вышла на международный рынок. Книги появились в США, Китае, Индии и других странах.
- В 2016 оборот Devar составил $1 млн.
- В 2018 году Devar получил $3 млн от инвестиционного фонда LETA Capital.
- В том же году компания вместе с партнерами запустила новую линейку продуктов — AR-игрушки, которые работают по тому же принципу, что и книги, но для взаимодействия с ними ребенку нужно навести устройство на игрушку или учебный материал.
- В 2020 году Devar анонсировал новый сервис MyWebAR, позволяющий создавать AR-продукты без навыков программирования.
Вы выпускница факультета искусств и гуманитарных наук. Как получилось, что вы выбрали для себя такое технологичное направление, как дополненная реальность?
Во-первых, это интересно. А во-вторых, чтобы создавать технологические продукты, необязательно быть программистом. На тот момент, когда мы начинали бизнес, сфера IT активно развивалась. И наша работа стала откликом на спрос рынка. В этом направлении можно было начинать что-то делать, не имея первоначального капитала.
Работать именно с дополненной реальностью мы начали шесть лет назад, когда у нас уже был бизнес. Столкнувшись с этой технологией, мы подумали, что это крайне интересно и перспективно и что можно разработать продукт для масс-маркета, сделав технологию более доступной.
До AR-книг у вас были проекты и в других сферах, например, в промышленности. Почему вы решили отказаться от них и пойти в сторону образования?
Да, у нас были эксперименты в разных отраслях. Но основной задачей для нас как для предпринимателей было найти тот продукт, который отвечает и нашим внутренним запросам тоже. Потому что, работая в сегменте b2b, вы не получаете прямого отклика от конечного потребителя. А создание чего-то нового требует еще и эмоционального отклика. Выпустив первую книгу, мы увидели, как дети реагируют на персонажей, оживающих в тех цветах, в которые их раскрасили; что книги вызывают у ребенка желание раскрашивать и возвращают его к вещам, которые современным детям бывают не очень интересны. Тогда мы поняли: это именно то, что мы хотим делать — и масштабно для детей всего мира, и с позиции полезного продукта.
Дополненная реальность отвечает этому запросу, объединяя желания родителей и детей. Дети хотят держать в руках мобильные устройства и с каждым годом проводят с ними все больше времени, а родители хотят, чтобы дети разносторонне развивались и держали в руках книги. Одновременная реализация желаний двух поколений позволила создать новый тип продукта.
Мы увидели, что эта история может быть масштабируемой. И первое, что сделали — поехали с этим продуктом в другие страны. Сначала в Китай, потом в Европу. Оказалось, что дети во всех странах реагируют на AR-книги одинаково.
В 2015 году всего три компании запустили книги с дополненной реальностью на масс-маркет, и одной из этих компании были мы.
Три года назад вы говорили, что у многих издательств не было возможности выпускать книги с технологией дополненной реальности. Как ситуация изменилась сейчас?
Когда мы начинали историю с книгами с дополненной реальностью, мы вообще не были паблишерами, и среди наших навыков не было создания книг. Поэтому мы как технологическая компания пришли к издательствам и сказали: есть такая технология, давайте делать совместный продукт. Они сказали, что в этот продукт не верят. Мы сказали: «Ну окей», — и открыли собственное дочернее издательство.
С одной стороны, это заставило нас изменить планы по бизнес-модели, а с другой — показало, что только мы как идеологи и креаторы проекта можем показать рынку, что это такое и зачем вообще нужно.
Ключевым фактором для нас стало мнение пользователей: сегодня мы видим, что наши средние тиражи по книгам в девять раз превышают тиражи аналогичных книг без дополненной реальности, а значит, продукт интересен детям. Но для создания такого вида продукта нужны не только и не столько навыки издательства, сколько навыки гибкой адаптации под запросы современных детей и работы с технологиями. За пять лет нашего присутствия на рынке Phygital другие издательства увидели, что продукт вызывает спрос у потребителей, и кто-то начал делать похожие вещи. Кто-то в сотрудничестве с нами, кто-то самостоятельно, но пока по ключевым качественным и количественным характеристикам мы все еще лидеры.
Какие задачи дополненная реальность помогает решать в сфере образования?
Дополненная реальность в целом меняет способ потребления и использования продукта, и не только в образовании. Потому что продукт наделяется дополнительными качествами, которые позволяют ему закрывать больше потребностей.
Что касается конкретно образования, то дополненная реальность — это, наверное, одна из немногих технологий, способных одновременно задействовать три способа восприятия информации: аудиальный, визуальный, кинестетический. Так что ребенок или учащийся становится не наблюдателем, а участником процесса, что является очень важной частью современного образования.
Возьмем для примера анатомию человека: одно дело, когда ребенок просто смотрит на картинку, и другое — когда он может увидеть, как выглядит сердце со всех сторон. В химии и физике можно прочитать, как проходил эксперимент и каким был вывод ученого, а можно провести эксперимент самостоятельно. Например, говоря о том, что гравитация на Луне не такая, как на Земле, можно предложить детям почувствовать себя на Луне, подбросив предметы и увидев, что с ними происходит, с помощью дополненной реальности.
Это сильно влияет на вовлеченность ребенка в процесс и усвояемость материала.
Экспериментально это уже подтвердили: наш мозг на 45% больше активизируется, когда мы учим или воспринимаем что-то с применением дополненной реальности.
Есть ли в России или за рубежом кейсы, когда в школе или в университетах применяется эта технология?
Да, конечно, в том числе наши продукты используются в Калифорнийских школах как дополнительные материалы к обучению. Мы начали активнее работать и с российскими школами. Запрос на это есть и со стороны самих учителей, потому что гораздо проще объяснить что-то ребенку, показав, как это выглядит.
Вовлеченность является одним из ключевых факторов успешного развития ребенка, неважно что он изучает — химию, физику, анатомию или буквы. У нас есть кейсы, когда дети учили алфавит по нашим азбукам гораздо быстрее, чем по обычным, особенно дети с особенностями в развитии. Потому что, задействуя разные способы восприятия, мы даем детям инструменты и возможности справляться с тем, что дается им немного сложнее.
В каждом из продуктов мы сконцентрировались именно на направлении edutainment. Одно дело посмотреть на динозавра на картинке, другое — увидеть его реальный размер прямо у себя в комнате. Обычные образовательные материалы и AR — это вещи, которые, наверное, в какой-то момент вообще уже нужно перестать сравнивать. Есть традиционные продукты, а есть продукты, которые объединяют физический продукт с цифровой реальностью, и это дает совершенно новый опыт любому пользователю. Их и называют Phygital.
Иногда внедрение технологических новинок застопоривается из-за высокой стоимости разработки. Сколько стоит создание, например, книги или приложения дополненной реальности сейчас?
Наверное, это тот самый момент, когда можно сказать, что сегодня экономика полностью меняется. Потому что раньше для создания продуктов с дополненной реальностью действительно требовался штат программистов или как минимум команда людей, способных и умеющих работать с приложениями. Но со временем меняются свойства продукта, и, естественно, меняется способ его производства. Буквально на днях мы анонсировали выпуск нового сервиса MyWebAR, который позволяет делать продукт фиджитал вообще без навыков программирования буквально за полторы минуты. Нужно выбрать правильные 3D-модели, видео, аудио и прикрепить их к своему продукту. Так что себестоимость создания фиджитал-продукта резко падает вниз — дополненная реальность становится доступной практически каждому. И более того, пользователи могут взаимодействовать с этим продуктом вообще без приложения — достаточно просто браузера и мобильного телефона. Использование этого сервиса будет обходиться компании в районе $3000 в год, а количество продуктов, которое можно за это время создать, зависит только от самого производителя.
Несколько лет назад вы говорили о планах перенести дополненную реальность не только в книги, но и в образовательные программы, в обычные игрушки. Как сейчас обстоят дела с этими проектами?
Прекрасно. Вместе с партнерами мы запустили несколько интересных кейсов с игрушками. На российском рынке это пока недоступно, хотя в будущем обещают выпустить и сюда. Причем игрушки эти совершенно разные, например, есть игрушки направления STEM. К примеру, серия по анатомии: наводя телефон на игрушку, вы видите те же самые объекты в дополненной реальности, но при этом можете с ними гораздо более масштабно взаимодействовать. Этот продукт мы запустили с нашим партнером из Гонконга, который дистрибутирует его в 75 стран.
Еще есть кейс с куклами для малышей в партнерстве с испанской компанией. Это куклы для совсем маленьких, которые в дополненной реальности оживают и взаимодействуют с ребенком, обучая его элементарным навыкам: буквы, цифры, танцы, животные.
Выше вы сказали, что с самого начала решили выводить свои продукты в другие страны. Какой был принцип отбора?
Для начала мы выделили для себя ключевые рынки — Северную Америку и Азию. Европа нам показалась более традиционной, хотя один из первых наших партнеров был из Германии. Но объективно Азия — гораздо более быстрый регион с точки зрения получения новых технологий и внедрения их в жизнь. Для нас это достаточно большой рынок, включая Южную Азию и непосредственно сам Китай.
С одной стороны, мы искали партнеров, которые верят в то, что индустрия будет меняться, и готовы стать своего рода амбассадорами в этом направлении. А с другой стороны, мы искали тех, кто готов совместно с нами продвигать эту историю на своем локальном рынке. Поэтому мы задействовали разные ресурсы, не только аналитику — ездили и до сих пор ездим на все ключевые международные выставки мероприятия, за исключением последнего месяца, наверное.
С точки зрения бизнеса нет особой разницы, на какой рынок выходить: главное — понимать, что тебе это интересно, и искать контакты на самом рынке.
Мы изначально делали продукт максимально масштабируемым, хотя в этом направлении у нас тоже было несколько факапов. Например, первой серией были русские народные сказки. Вот их было сложно масштабировать на разные страны, но нам удалось продать эту серию, по-моему, в десять стран. После этого опыта мы начали выбирать более универсальные темы.
Были какие-то интересные истории при выводе продуктов на новые рынки?
Их довольно много. Например, в некоторых арабских странах нас просили побольше одеть Русалочку или убрать драконов из книг или из персонажей, потому что в стране не приветствуются мифические существа. А в США нас просили сделать льва чуть больше похожим на образ льва из Metro Goldwyn Mayer, потому что это некий культурный код.
Какие каналы продвижения используете для своих книг?
Никаких. Мы, наверное, одна из немногих компаний, которая в принципе особо не занималась маркетингом собственного продукта. Когда мы стартовали, то подключили к этому партнеров, предоставив им все необходимые материалы и возможности. Нашей задачей было сделать так, чтобы они максимально быстро продвигали и предлагали продукт рынку, поэтому нам важна была именно синергия. И как раз за счет нашей синергии с партнерами получилось так, что каждый из них продвигал эти продукты у себя, используя различные кейсы.
Но мы всегда вели соцсети, включая YouTube, показывая там свои продукты. Ну а так серьезно «а давайте сделаем маркетинг бренда» — мы никогда не делали.
И тем не менее в прошлом году вы вошли в мировой топ самых перспективных AR/VR-компаний по версии акселератора Jobs For the Future. Как стартапу из Тулы удалось привлечь такого крупного инвестора, как Leta Capital, и дорасти до мировых рейтингов?
Если это вопрос про секрет успеха, то я не знаю, есть ли такой секрет. У нас очень крутая команда, которую мы училии собирали долгое время, у нас есть определенные правила, которыми мы руководствуемся. Мы уже давно не считаем себя тульскими, потому что наш рынок и продукт — это глобал. Тренды, обучение и все действия связаны с тем, что мы работаем и конкурируем с мировыми компаниями. Тула — это просто исторически сложившееся место, потому что основатели отсюда и команда здесь.
У нас есть большая цель — сделать так, чтобы каждая десятая семья в двухста странах мира изменила мир вокруг себя, сделав вещи более полезными и удобными с помощью helpful reality Devar. Наша основная ответственность и ценность — это пользователь, а у него нет географических границ и рамок.
У нас в компании есть определенные правила, следуя которым мы можем создавать такой продукт. Например, еженедельные собрания 2D-дизайнеров, на которых мы смотрим и обсуждаем проекты, обложки, книги и вообще все, что мы выпускаем.
Одно из ключевых правил на таком собрании — если обложка не нравится хотя бы одному из присутствующих, то она не выходит на рынок. Это прямая противоположность тому, как создаются продукты во многих компаниях, где работает принцип «я художник, я так вижу».
Еще один важный момент — большие данные по обратной связи от пользователя, так как мы с первого дня начали коммуницировать с нашим потребителем и выяснять, что ему нужно и интересно. Понимая, как ребенок взаимодействует с книгой, и зная, какие страницы наиболее популярны, с чем он проводит больше времени, а с чем меньше, мы создаем следующие продукты на основе этих данных. По сути, снимаем потребности с кончиков пальцев детей, потому что видим не количество проданных книг, а как ребенок взаимодействует с конкретными книгами. Это как раз то, что отличает фиджитал-продукты от обычных. Их можно создавать, основываясь не на чьем-то субъективном мнении, а на объективных данных потребления и использования продукта.
Еще у нас в компании находятся под запретом слова «не знаю», «невозможно», «не мое дело» и «не умею». Если кто-то чего-то не знает, то он просто идет и находит информацию, как это сделать, или думает и потом приходит с решением. Здесь многое, наверное, связано с той корпоративной культурой, которую мы создали и всячески поддерживаем.
Что касается рейтинга, то для нас это было сюрпризом — приятным, конечно. Я думаю, это связано с тем, что мы действительно делаем очень хорошие вещи. У нас никогда не было цели войти в рейтинг. Мы просто делаем крутой продукт для пользователя, очень бережно относимся к тому, что делаем, и стараемся максимально быстро обрабатывать обратную связь. И для нас гораздо ценнее обратная связь от наших пользователей.
Знаете, в прошлом году после какого-то очередного форума мне написала одна мама, что ее старшая дочь решила стать детским врачом после того, как прочитала нашу «Анатомию», а ее средний сын учит младшего читать по нашим книгам. И, честно говоря, получив это сообщение в субботу, я с нетерпением ждала утра понедельника, чтобы рассказать команде, что на самом деле мы делаем. Когда ты осознаешь свое влияние на жизни людей, то понимаешь, насколько большая ответственность лежит на всех нас при создании этого продукта. И это, наверное, один из ключевых двигателей в создании таких продуктов, потому что они должны отвечать внутренним запросам. Способны ли мы делать продукт, который ребенку не понравится? Нет, потому что конкретный ребенок будет либо радоваться, либо нет.
Технологические и технические вопросы решаемы, а вот вопрос эмоционального вовлечения он, конечно, решает гораздо больше.
AR далеко не новая технология. И о том, что она вот-вот захватит мир, говорят довольно давно, но какой-то стремительной экспансии, кажется, нет. Что, на ваш взгляд, этому мешает?
На самом деле не то чтобы дополненная реальность не захватила мир. Она потихоньку это делает, и появляется все больше кейсов, подтверждающих это. Например, только через нашу платформу сейчас осуществляется около 8 млн взаимодействий с объектами дополненной реальности в месяц. И то, что она еще не вошла в некий промышленный формат, означает лишь то, что люди иногда не очень знают, как с этим работать.
К тому же есть факторы, которые влияют на развитие рынка, например, устройства. Сегодня дополненная реальность — это инструмент взаимодействия для смартфонов высокого класса. С одной стороны, это стало поводом для нас разработать технологию, в которой дополненная реальность стала доступна даже на бюджетных устройствах. А с другой стороны, это тормозит сам процесс потребления со стороны пользователей.
Одним из поворотных шагов станет момент, когда технологические гиганты вроде Apple или Samsung выпустят очки дополненной реальности, которые будут действительно удобны для пользователя. Потому что те гаджеты, которые создаются сегодня, это еще не то, что готовы я или вы надеть как устройство. Как только пользователь получит такие очки, его путь потребления совершенно изменится. И здесь впереди окажутся те компании, которые способны адаптировать свой продукт под эти условия, иначе он не будет иметь нужных потребительских свойств.
На самом деле дополненная реальность применяется и в потребительских продуктах, и в промышленности, просто еще не так повсеместно, а тормозит ее отсутствие подходящих устройств.
Но есть технологии, которые уже сегодня максимально ускоряют эту историю. Например, webAR, когда вы можете использовать дополненную реальность просто через браузер. У вас уже нет стоп-фактора: не нужно скачивать приложение, пользовательский путь сократился до нескольких секунд. Вы наводите телефон на QR-код или изображение и видите объект дополненной реальности — все.
Еще одним фактором, который поменяет скорость потребления таких вещей, станет внедрение сетей 5G.
Сегодня много говорят о том, что пандемия и кризис приведут к перераспределению ролей и серьезным изменениям на рынке диджитал. Как вся эта ситуация уже сказалась и в последствии может сказаться на вашей отрасли?
Любой кризис — это возможности. Говорить о том, что какие-то обстоятельства на кого-то влияют — это история не для нас. Для нашей индустрии — это точка роста.
Возможно, сменится фокус на способ потребления самого продукта. Так сложилось, что буквально через несколько недель мы запускаем в приложении в России дополнительный контент, который представляет собой цифровое обучение детей посредством персонажей в дополненной реальности. Каждый день эти персонажи будут предлагать ребенку тот или иной контент, обучая его основам математики и английского языка и заканчивая физикой, анатомией и еще разными популярными вещами. Мы предлагаем такое же образование детям, но с дополненной реальностью, которая должна повысить их вовлеченность и улучшить восприятие материала.
Единственное, как на нас это повлияло — мы пока что перевели всех на удаленную работу. А дальше посмотрим. Сейчас пока рано делать прогнозы. Конечно же, есть индустрии, которые зацепит и уже зацепило очень сильно. Особенно те, которые связаны с высоким потоком людей и потребления. А что касается самого потребления — посмотрим.
Вопросы: Дарья Калинская