Зум-бар, онлайн-марафоны и офис в субаренду: на чём агентства заработали в кризис?
В июне аналитический портал CMS Magazine и тендерная площадка Workspace опросили 150+ агентств digital-рынка, чтобы узнать, насколько сильно коронакризис ударил по индустрии. Какие решения приходилось принимать игрокам рынка, чтобы выстоять? Как отразился кризис на отрасли в целом? Ирина Остроухова, менеджер Rassvet.digital, выбрала самые любопытные цифры и факты исследования, а заодно узнала у руководителей агентств, какие неочевидные шаги они предприняли в это время, чтобы не просесть по оборотам и даже заработать.
О ситуации на рынке
Аналогичное исследование организаторы проводили в марте, и сделали это повторно в июне, чтобы отследить динамику. Среди респондентов — 42% разрабатывают сайты, 12% — оказывают SEO-услуги, 7% — внедряют CRM, 17% стремятся оказывать комплексные услуги. Остальные занимаются разработкой мобильных приложений, SMM, веб-дизайном и другими услугами.
Как и предполагалось, пандемия и карантинные ограничения внесли негативные коррективы. Участники опроса в среднем оценили свое состояние на 5,7 из 10 баллов (для сравнения, в марте этот показатель находился в районе 6,3). Некоторые агентства перешли на краткосрочное планирование, 63% до сих пор строят планы менее чем на 3 месяца вперед.
Самые популярные проблемы, с которыми столкнулись респонденты:
- Снижение числа новых сделок (76%);
- Падение бюджетов клиентов за апрель и май (72%);
- Снижение маржинальности (43%);
- Рост дебиторской задолженности (31%);
- Необходимость снизить цены на свои услуги (26%).
Чтобы сохранить показатели и пережить кризис, агентства предпринимали различные шаги:
- Снизили расходы за счет ФОТ, накладных расходов и закупки оборудования (49%);
- Увеличили расходы на маркетинг и PR (34%);
- Сократили до 10% сотрудников (27%);
- Изменили специализацию по виду услуг (12%);
- Повысили цены на свои услуги (10%).
С остальными данными исследования «Как ощущают себя игроки диджитал-рынка во время пандемии» можно ознакомиться по ссылке.
В кейсах от представителей digital и агентств performance-маркетинга вы найдете решения, несвойственные агентскому бизнесу в тучные годы. Ведь как известно, All’s fair in love and war. Но каждое из них помогло удержать позиции агентства на прежнем месте, а некоторые — заработать больше.
Новые направления, репозиционирование
Валерия Лопырева, PR-менеджер агентства интернет-маркетинга «Риалвеб»
«Для нашего агентства это не первый кризис. “Риалвеб” был основан в 1998 году, мы пережили 2008, 2014 года — опыт преодоления подобных ситуаций у нас имеется».
В самом начале кризиса мы дали старт новому направлению — это First Pick, подразделение, занимающееся киберспортом и геймингом. Мы давно следили за трендом на киберспорт, который в коронакризис приобрел фантастические масштабы, ну и лучший момент для старта придумать было нельзя. В апреле мы провели первый киберспортивный турнир для клиентов и он прошел так хорошо, что уже совсем скоро, в августе, мы его повторим.
Также «Риалвеб» уже давно разрабатывает такое направление, как digital-консалтинг для инхаус-команд, и текущий кризис стал катализатором для его развития. А еще мы запустили услуги аутстаффинга, временно определяя наших сотрудников в команды клиента, что позволило избежать сокращения штата наших сотрудников и выстроить более крепкие и доверительные отношения с клиентами.
И, конечно же, прорабатываем новые решения для наших клиентов: смещение фокуса на медийные размещения, различные антикризисные предложения, предложения кобрендинга между нашими клиентами. А еще уделяем много внимания поддержке связи с сотрудниками: ввели прямые эфиры, где топ-менеджмент делится показателями компании и дальнейшими целями, проводим опросы удовлетворенности, даже некоторую мебель из офиса разрешили забрать, чтобы обеспечить комфортную работу на удаленке 🙂
Антон Черноталов, CEO digital performance marketing agency E-Promo
«Наша стратегия — отстройка от конкурентов за счет data-driven подхода и активное внедрение его во все рабочие процессы».
Мы закончили работу над масштабным исследованием по поисковой рекламе Paid Search Data Driven Approach. Это позволило сформулировать внутри набор индустриальных бенчмарков для сравнительного анализа проводимых кампаний. Мы также провели онлайн-конференцию DDM Conf Маркетинг в эпоху посткороны, на которой обменялись мнениями и прогнозами развития с лидерами рынка из разных вертикалей. Мероприятие собрало больше всего просмотров в своей нише, по сравнению с аналогичными мероприятиями.
Во время карантина мы также вывели направление исследований, анализа рынков и медиааудита для наших клиентов. Мы давно рассуждали об этом, но сейчас сложились обстоятельства так, что и время появилось, за счет уменьшения внешних встреч, и опыт по проведенным нами исследованиям накопился, и появились клиентские запросы. В моменте нельзя сказать, что это направление приносит существенный доход в рамках компании, но это точно похоже на внутренний стартап, который полетел.
Игорь Зуев, генеральный директор агентства мобильной рекламы MobiSharks
«Любой кризис – это отличная возможность для performance-моделей ведения бизнеса. Я считаю, что делать медийные кампании в условиях сокращающейся выручки — не самое лучшее решение. Гораздо правильнее использовать те инструменты, которые будут приносить клиентам эту самую выручку, а не работать на охват с непредсказуемым результатом».
Мы работали с Apple Search Ads еще до их прихода в Россию. Совсем недавно они решили выйти на наш рынок, и это событие как раз совпало с карантинной историей. Прекрасно понимая особенности инструмента и получив новые возможности, мы смогли увеличить оборот по работе с Apple Search Ads в 15 раз. И это в то самое время, когда на рынке только и говорили, что о снижении бюджетов и даже замораживании маркетинговых активностей в целом.
Главное в любое кризисное время — концентрация на достижении конкретных финансовых показателей. В нашем случае это рост клиентской выручки путем привлечения целевых платежеспособных пользователей. На данный момент могу сказать, что прибыль большинства наших рекламодателей осталась на докризисном уровне, а для некоторых мы смогли добиться роста вплоть до 30%.
Еще один важный момент — это более глубокое погружение в маркетинг рекламодателя. Парадоксально, но факт — удаленный режим работы позволил нам чаще общаться с маркетологами клиентов. Количество встреч через различные мессенджеры и приложения увеличилось на 500%, а время на запуск проектов сократилось на 20%. Так что можно смело говорить о том, что этот непростой период стал для нас реальным катализатором роста бизнес-процессов.
Даниил Сильвестров, CEO сети партнерских программ «Где Слон?»
«Мы запустили платное направление, которое позволит рекламодателям, не работающим с СРА по ряду причин, попробовать это конкурентное решение. Платное направление запущено в «Где Слон?» в июне этого года».
Основная идея данного направления для нас — дать возможность абсолютно любому рекламодателю/компании/проекту, с любой величиной аудитории/ узнаваемостью бренда или даже без них, попробовать в работе модель СРА. Зачастую многие перфоманс агентства и партнерские сети не готовы сотрудничать с определенным кругом клиентов, исходя из внутренней позиции и специфики рынка. Не так давно «Где Слон?» не был исключением. Сейчас же, после запуска платного направления — наши двери открыты для всех рекламодателей, желающих попробовать свои силы в СРА и оценить эффективность данного канала продаж.
Что из себя представляет платное направление: это ряд технических и идеологических решений для рекламодателя, многие из которых автоматизированы для удобства использования, основанные на нашем многолетнем опыте работы на рынке СРА, с возможностью доступа к ним при условии ежемесячной абонентской платы для рекламодателя. В свою очередь данное направление для рекламодателя — это свобода действий и выбора, предоставляемые им нашим интерфейсом, вместе с возможностью использования нашей экспертизы, применяя ее в собственном проекте.
Мы не единственные, кто предоставляет подобные условия своим клиентам, но наше предложение является самым выгодным, доступным и удобным на рынке. Плюс в этом направлении у нас есть дополнительные условия, позволяющие сделать его еще привлекательнее для рекламодателя и даже полностью исключить дополнительные расходы, оставляя при этом только оплату непосредственно за услуги.
Стратегические партнерства и объединения
Владислав Вовк, CEO digital-агентства Digital Milestone
«Все решения приходилось обдумывать и принимать очень быстро. В середине марта мы за пару дней перевели команду на удаленку, сократили все возможные расходы».
Чтобы сократить арендную плату, мы рассматривали несколько вариантов: сдать часть офиса в аренду или переехать в офис поменьше. Первый вариант, конечно, был предпочтительнее, мы ведь только сами обжились в нашем особнячке на Даниловской мануфактуре. Наша задача была найти не просто соседей, а партнеров, с которыми могли бы запускать совместные проекты — сейчас отличное время для коллабораций. Заявок от агентств было очень много, и мы выбрали самое, на наш взгляд, подходящее. Это Pharmatic — агентство digital-маркетинга, которое специализируется на оценке эффективности рекламных инвестиций и влияния их на офлайн- и онлайн-продажи на фармрынке. Они уже заехали, мы работаем вместе.Также мы сфокусировались на ньюбизе, на отраслях, которые росли из-за самоизоляции, и перестроили стратегии клиентов под актуальную повестку.
Алла Штауб, основатель группы digital-компаний Dial
«Основное решение, которое помогло нам пережить кризис — новая стратегия роста: активное партнерство с компаниями, предоставляющими аналогичные услуги».
В рамках этой стратегии мы уже осуществили слияние с агентством интернет-маркетинга Gedocorp и планируем продолжать данную практику. Последняя мера оказалась особенно своевременной и позволила нам оставаться финансово устойчивыми в период пандемии. Также мы усилили контроль результатов работы команды, проводили общие онлайн-собрания и увеличили маркетинг и PR.
Внутренние стартапы
Михаил Шишкин, CEO и креативный директор digital-агентства Shishki Agency
«Почти все наши клиенты из IT-сферы, а поскольку кризис их особо не затронул, то и мы работаем как раньше. Мы нарастили обороты, наняли новых людей и увидели, как быстро можно собирать новые продукты — в команде появилось и развивается продуктовое мышление».
В первые дни карантина мы придумали и с нуля сделали зум-бар Stay the fuck home. Изначально он был фановой историей для поддержки индустрии, но быстро стал популярным — в первый месяц его посетило больше 300 тысяч человек из 120 стран. В проекте было несколько моделей монетизации, и он себя окупал, а заодно принес большой PR-эффект. После того, как мы увидели интерес к зум-бару, любопытные поведенческие паттерны и ограничения бесплатных платформ, мы поняли, что надо идти дальше. Так появился стартап Stay real online — это платформа для разных интерактивных ивентов. Мы придумываем, как можно проводить разные интересные шоу и адаптировать форматы под взаимодействие онлайн, чтобы человек не просто смотрел сериал, а как-то участвовал и интересно проводил время. Ивенты на Stay real online проходят каждый день.
Второй стартап я запустил вместе с дружественной командой разработчиков. Он называется Team check и помогает поддерживать мотивацию сотрудников в удаленных командах. Он уже начал зарабатывать, привлекает инвестиции и оформляется в стартап-акселератор в Литве. Был еще один проект, который мы сделали в пандемию — Hostelworld. С его помощью хостелы сохраняют свою аудиторию в отсутствии туристического потока, продвигая свои ивенты в онлайн.
Zoom-бар привел нам новых клиентов — все увидели, что мы умеем быстро реагировать и запускать, придумывать что-то интересное и интерактивное. А еще в кризис у нас появилось два продуктовых трека, которые превращаются в самостоятельные бизнесы.
Ольга Смирнова, PR-менеджер IT-компании Garpix
«За 11 лет существования в компании Garpix наряду со стремительными взлетами были и трудности, которые научили нас быстро находить оптимальные решения. От нас не ушел ни один клиент, мы не уволили ни одного сотрудника. Средний чек за разработку увеличился на 15-20%. Во время кризиса мы проанализировали потребности рынка и начали работу над собственными проектами».
Первым проектом стала разработка системы умного планирования грузового пространства. Garpix Load System основана на 3D технологиях — при планировании грузового пространства она учитывает все возможные параметры грузов: вес, хрупкость, возможность кантования, очередность выгрузки и другие характеристики. Во время кризиса вопрос распределения грузового пространства стал особенно актуален. На данный момент разработка проекта полностью завершена и находится на этапе пилотирования.
Первые тесты Garpix Load System прошли во Владивостокском морском торговом порту, сейчас эта разработка проходит пилотное тестирование в X5 Retail Group. Также нашим стартапом заинтересовались такие гиганты, как «Почта России», Wildberries, «Совфрахт», «Лента», Lorus SCM, «Фастранс» — они тоже рассматривают возможность проведения пилотного тестирования.
Наиболее уязвимыми в кризис оказались сферы бизнеса, где требуется непосредственное общение клиента и заказчика. Собственная разработка компании Garpix — Видеоменеджер — также успешно применяется в различных сферах бизнеса в тестовом формате. Мы собираем обратную связь от потенциальных клиентов, в частности внедряем технологию в дилерском центре «Рено». Видеоменеджер легко интегрировать на сайт заказчика, он позволяет проводить онлайн-продажи и переговоры в режиме реального времени. На первоначальном этапе мы предоставляем потенциальными клиентам возможность бесплатно тестировать наш сервис, чтобы понять особенности реализации в конкретном бизнесе.
Образовательные инициативы
Инна Анисимова, директор коммуникационного агентства PR Partner
«Мы не сокращали людей, но старались экономить. Перевели часть сотрудников на неполную рабочую неделю (на 3-4 дня вместо 5), у меня самой с марта по июль не было зарплаты вообще. А еще усилили маркетинг: запустили партнерские рассылки, обзвонили всех клиентов и старались удержать тех, кто уходил, предложив рассрочку или постоплату».
Самым пострадавшим у нас в агентстве стал event-отдел. За время пандемии ребята провели несколько мероприятий: для Estima Cerámica сделали конференцию на 1300 человек, для Platformix организовали онлайн-квест для партнеров и сотрудников, для ряда клиентов (Avast, Motorola и др.) — пресс-мероприятия. Тем не менее большинство клиентов отменяли онлайн-ивенты. Чтобы помочь отделу, мы придумали и запустили образовательные марафоны в Telegram. Они включали в себя прямые эфиры, консультации и домашние задания. Всего мы провели четыре марафона — по Instagram, копирайтингу и два по PR. В них поучаствовало почти 300 человек, и это принесло нам примерно 1 млн руб. (без вычета расходов). Для нас эти марафоны стали также чем-то вроде тимбилдинга, так как вели эфиры руководители практик и приглашенные эксперты рынка, наши сотрудники при желании могли пройти их бесплатно, а вся команда, в особенности отдел маркетинга и ивента, их активно продвигали.
Светлана Ерохнович, CEO&Founder PR-агентства Rassvet.digital
«В пандемию мы рассматривали возможность запустить платные курсы по PR в digital для молодых или продвинутых специалистов, но пошли другим путем: запустили PR-акселератор — это двухмесячное практическое обучение и персональное менторство для пиарщиков».
Первый выпуск состоялся в конце мая, прямо сейчас проходит обучение второй поток. Особенность проекта в том, что мы подключаем студентов к клиентским задачам с первого дня: таким образом, мы даем им теоретическую информацию и возможность сразу же применить ее на практике.
Обучение длится 2 месяца, в финале мы предлагаем работу лучшим. За каждого трудоустроенного получаем рекрутинговую комиссию от компаний-партнеров. По экономике это не сильно уступает продаже онлайн-курсов, но несет в себе ряд дополнительных бонусов: во-первых, мы растим вокруг Rassvet.digital коммьюнити дружественных пиарщиков, с которыми будем работать на одном рынке дальше и помогать друг другу. Во-вторых, во время обучения студенты — полноценные участники рабочего процесса, которым можно отдать определенный пул работ. В-третьих, нас безумно драйвит сама идея, заложенная в основе проекта: дать молодым талантливым ребятам «пропускной билет» в наиболее интересный, стремительно развивающийся рынок IT.